Anlagenhersteller können mit Hilfe von Digitalisierung, Condition Monitoring und Predictive Maintenance ein kontinuierliches Basisgeschäft entwickeln und Umsatztäler im Anlagengeschäft ausgleichen. Wie genau das gelingen kann? Ein paar Ideen und Optionen, über die es sich lohnt, nachzudenken.
Das Anlagengeschäft ist aktuell meist sehr zyklisch. Anlagen kosten typischerweise schließlich viel Geld und sind sie erst einmal verkauft, können meist keine weiteren nennenswerten Umsätze mit dem Kunden erzielt werden. Der Verkauf von Ersatzeilen und Anlagenchecks ist im Vergleich zum einmaligen Umsatz durch den Abverkauf der Anlagen sehr gering. Dadurch entsteht für Anlagenbauer ein sehr zyklisches Geschäft und ein sehr zyklischer Cash-Flow, der nur schwer planbar ist. Diese Situation steht der Notwendigkeit gegenüber, geschultes, hochspezialisiertes Personal wie z.B. Konstrukteure, Techniker kontinuierlich auszulasten.
Ein Ausgleich der Umsatztäler bzw. vor allem die Chance auf ein kontinuierliches, attraktives Geschäft bietet ein Serviceangebot auf Basis der Kombination von Digitalisierung, Condition Monitoring und Predictive Maintenance. Den Kunden werden diese neuen Services nicht einmalig verkauft, sondern in regelmäßigen Abständen verrechnet. Die Herausforderung besteht darin, dem Kunden den Mehrwert dieser Zusatzleistungen zu vermitteln, da er die Buchung dieser Zusatzservices auch jederzeit wieder einstellen kann. Daher muss der Nutzen dieser Services, die über Gebühren und laufende Kosten finanziert werden, jederzeit erkennbar und attraktiv vermittelt werden.
Der punktuelle, gezielte Einsatz moderner Technologien wie Künstlicher Intelligenz und Ultraschall ermöglicht es heute, diese Kosten-Nutzen-Rechnung erfolgreich zu bestehen.
2022, McKenna Patterson [et.al], The current state of the industrial energy assessment and its impactson the manufacturing industry
Diese neuen Technologien sind durchaus in der Lage, Zusatznutzen wie beispielsweise schlechte Schmierzustände zu identifizieren. Damit helfen sie konstant dabei, die Betriebskosten einer Anlage zu reduzieren. Relevant vor allem deshalb, weil allein 95% der Lebenszeitkosten eines Motors Stromkosten sind und im Falle der Schmierzustands-Erfassung die folgende Schmierungsoptimierung eine relevante Stellschraube ist.
In diesen Themenstellungen ist eine Menge Fantasie. Es lohnt sich daher durchaus, ihr freieren Lauf zu lassen.
